기업간(B2B) 거래에서의 다차원몰입에 관한 연구 : 신뢰와 의존성의 영향과 관계지속의도에 미치는 영향 :신뢰와 의존성의 영향과 관계지속의도에 미치는 영향

윤만희; 김동복

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자료유형: 학술저널

저자정보: 윤만희 김동복

저널정보: 한국경영학회 경영학연구 경영학연구 제37권 제5호

발행연도: 2008.10

수록면: 1,233 - 1,262 (30page)

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기업간 교환관계에 있어 상호 몰입은 성공적 관계마케팅을 위해 필수적일 뿐만 아니라 거래 당사자의 이익창출에도 중요한 역할을 한다. 최근 인사조직 분야와 마케팅 연구에서는 관계몰입을 다차원 개념으로 인식하고 접근하는데 반해, 국내기업간 마케팅 연구는 정서적 몰입에만 관심을 집중해 올 뿐 계산적 몰입이나 규범적 몰입과 같은 여타의 관계몰입에 대해서는 충분한 연구가 이루지지 못하고 있다. 몰입변수의 다차원적 개념화는 개념적 세분화는 물론 실증적 차별성과 실무적 유용성을 제고할 수 있다. 몰입의 종류에 따라 다른 변수와의 관계는 그 영향력의 정도와 방향에서 다를 수 있다. 본 연구에서는 기업간 거래에서의 주요 몰입을 정서적 몰입, 계산적 몰입, 규범적 몰입으로 세분하고, 이들 몰입이 신뢰, 의존성, 그리고 관계지속의도과 어떠한 관계를 가지는지를 검토하였다. 섬유제품을 수출하는 로칼수출업체와 이들로부터 임가공을 의뢰받는 섬유염색업체를 대상으로 실시한 실증분석을 통해, 기업간 거래에서는 이들 세 가지 몰입이 실제하고 있으며, 몰입 종류 사이에는 판별타당성이 존재하고 있음을 확인할 수 있었다. 그리고 두 개 집단에 걸쳐 실시된 가설검증에서 신뢰와 의존성이 이들 세가지 몰입에 유의한 영향을 미치고 있으며, 몰입 종류에 따라 영향력 크기나 방향에서 차이가 있는 것으로 나타났다. 이러한 현상은 몰입과 관계관계지속의도 사이에서도 발견되었다. 이러한 직접효과에 더하여, 정서적 몰입에 대해 신뢰와 의존성 사이에는 통계적으로 유의한 상호작용효과가 존재하고 있음을 확인할 수 있었다.

Relationship commitment between industrial buyers and sellers has received great attention from both academics and practitioners. It has been a key issue in the relationship marketing paradigm and has been argued to be an important asset for its substantial competitive advantage. The commitment is central to successful relationship marketing. For this reason, industrial marketing has focused on identifying and examining the relevant antecedents of relationship commitment, such as trust, shared value or similarity, expertise, dependence or alternative availability, and possible consequences such as intention or propensity to continue relationship, switch intention or propensity to terminate relationship, and cooperation. Despite such abundant studies, still something remains unexplored about possible applications or refinement of relationship commitment. Recent studies in organizational behavior and marketing have found commitment to be a multi-faceted construct. B2B marketing studies in Korea have almost exclusively focused on a more affective kind of commitment, neglecting other but important nature of commitments, such as calculative commitment and normative commitment. The multi-dimensional conceptualization of commitment creates the possibility that, depending on the type of commitment examined, the magnitude and the direction of effect will be different in its relationship with other theoretical variables. This paper identifies three-component commitment (affective commitment (AC), calculative commitment (CC), and normative commitment (NC)) in business-to-business transactions, and examines how major relational variables trust and dependence affect the three commitments and then how these commitments have effect on the relationship continuance intention. In the empirical study involving both textile-dyeing firms and their trading local exporters, our results supported the generalizability of Meyer and Allen`s (1997) three-component conceptualization of commitment to B2B context. A series of confirmatory factor analyses confirmed that three-factor model of commitment is better structure than alternative two-factor or one-factor model and retains sufficient discriminant validity among three commitments. After empirical differentiation of commitment, we tested our hypotheses in two separate samples and found strong evidence that, overall, both trust and dependence have significant effect on the three commitments. The magnitude and the direction of the effects differ depending on the type of commitment. Similar results also found in the effects of the commitments on relationship continuance intention. Dependence and trust showed some interaction effect on affective commitment in both samples but need further account of direction of the interaction. Also more research is needed to examine the interaction effect of different commitment components.

#Dependence #Multidimensional Commitment #Relationship Continuance Intention #Trust #관계지속의도 #다차원 몰입 #신뢰 #의존성

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