수입 자동차 유통채널에서 영업사원에 대한 통제가 영업사원의 영업유형 및 영업성과에 미치는 영향: LMX의 조절효과를 중심으로

이윤; 김제범

doi:10.18032/kaaba.2022.35.3.503

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자료유형: 학술저널

저자정보: 이윤 (단국대학교) 김제범 (단국대학교)

저널정보: 대한경영학회 대한경영학회지 대한경영학회지 제35권 제3호

발행연도: 2022.3

수록면: 503 - 527 (25page)

DOI: 10.18032/kaaba.2022.35.3.503

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본 연구에서 수입 자동차 유통채널 환경에서 영업사원에 대한 영업통제 시스템의 요소인 활동통제, 역량통제, 결과 통제, 영업사원의 영업유형인 판매지향성 및 고객지향성, 그리고 영업사원의 영업성과 간 인과관계를 확인했다. 또한 영업통제 시스템 요소와 영업사원의 영업유형 간 인과관계 있어서 LMX의 조절역할을 확인했다. 이론적 선행연구를 기반으로 연구모형을 설정하고, 연구가설을 검증하기 위해 수입 자동차 영업점에서 근무 중인 208명의 영업사원을 대상으로 대면 설문조사를 진행하여 자료를 수집했다. SPSS 21 및 AMOS 21 통계피키지, 그리고 PROCESS Macro 3.5를 활용하여 실증분석을 실행했다. 분석결과, 영업통제 시스템의 요소 중 역량통제와 영업사원의 영업유형 중 판매지향성 간 경로관계를 제외한 모든 경로관계가 통계적으로 유의한 것으로 확인했다. 특히, 영업통제 시스템의 요소인 결과통제가 영업사원의 판매자향성에 미치는 영향과 영업통제 시스템의 요소인 활동통제가 영업사원의 고객지향성에 미치는 영향이 다른 경로관계에 비해 상대적으로 강력한 것으로 나타났다. 또한, 영업사원의 영업유형인 판매지향적 판매 및 고객 지향적 판매가 영사원의 영업성과에 적지 않는 영향 미침을 확인했다. 한편, 영업통제 시스템의 3가지 요소인 활동통제, 역량통제, 결과통제와 영엽사원의 영업유형인 판매지향성 및 고객지향성 간 각 경로관계에 있어서 LMX의 조절효과를 확인한 결과, 영업통제 시스템의 요소 중 역량통제 및 결과통제가 영업사원의 판매지향성에 미치는 영향관계에 있어서 LMX의 조절효과가 존재함을 확인하였다. 즉, LMX 수준이 높은 경우에만 역량통제가 영업사원의 판매지향성에 통계적으로 유의한 영향을 미쳤지만, LMX 수준이 낮거나 평균일 경우 역량통제가 영업사원의 판매지향성에 영향을 미치지 않는 것으로 나타났다. 반면에 LMX의 다양한 수준에서 결과통제가 영업사원의 판매지향성에 미치는 영향이 통계적으로 유의하게 나타나 LMX 수준이 높아질수록 결과통제가 영업사원의 판매지향성에 미치는 영향력이 더 높아진다는 것을 확인했다. 마지막으로, 실증분석 결과를 바탕으로 이론적 및 실무적 시사점을 도출하고, 본 연구의 한계점 및 향후 연구 방향을 서술했다.

In this study, the causal relationship between activity control, capability control, outcome control, which are the factors of the sales control system for salespersons, selling orientation and customer orientation, which are sales types of salespeople, and sales performance of salespeople in the distribution channel environment of imported automobiles were investigated. Also, the moderating role of LMX was confirmed in the causal relationship between the factors of the sales control system and the sales type of salespersons. To establish a research model based on theoretical prior research, and to verify the research hypothesis, data were collected by conducting a face-to-face survey on 208 salespeople working at imported car sales offices. We performed empirical analysis using SPSS 21 and AMOS 21 statistical packages and PROCESS Macro 3.5. As a result of the analysis, it was confirmed that all channel relationships were statistically significant except for the channel relationship between capability control among the factors of the sales control system and selling orientation among the sales types of salespeople. In particular, the effect of outcome control, an element of the sales control system, on the salesperson’s selling orientation, and activity control, an element of the sales control system, on the customer orientation of the salesperson were found to be relatively strong compared to other channel relationships. In addition, it was confirmed that sales-oriented sales and customer-oriented sales, which are the sales types of salespeople, had a considerable effect on the sales performance of consular officers. On the other hand, as a result of confirming the moderating effect of LMX in each path relationship between the three factors of the sales control system, activity control, capability control, and outcome control, and selling orientation and customer orientation, which are the types of sales of young employees, the factors of the sales control system It was confirmed that there was a moderating effect of LMX in the relationship between the middle capability control and the outcome control on the sales orientation of salespersons. In other words, it was found that competency control had a statistically significant effect on salesperson’s selling orientation only when the LMX level was high, but when the LMX level was low or average, capability control had no effect on the salesperson’s selling orientation. On the other hand, the effect of result control on salesperson’s selling orientation was statistically significant at various levels of LMX, confirming that the higher the LMX level, the higher the influence of outcome control on salesperson’s selling orientation. Finally, theoretical and practical implications were derived based on the empirical analysis results, and the limitations of this study and future research directions were described.
〈그림 본문참조〉

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