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논문 기본 정보

자료유형
학술저널
저자정보
저널정보
한국인력개발학회 HRD연구 HRD연구 제17권 제2호
발행연도
2015.1
수록면
191 - 213 (23page)

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보험설계사는 우리나라 보험시장에서 판매채널로서 매우 중요한 역할을 하고 있으나, 입사 초반의 높은 이직률, 불완전 판매 및 민원 증가, 저성과(Low performer) 보험설계사의 양산 등 여러 가지 문제점이 나타나고 있다. 이러한 문제를 해결하기 위한 본 연구에서는 고성과(High Performer) 보험설계사들이 갖춘 역량과 행동지표를 규명하여, 이를 보험설계사 양성의 기초 자료로 활용하고자 한다. 고성과 보험설계사 및 보험영업 전문가 인터뷰를 통해 보험설계사의 예비 역량모델 및 행동지표를 도출하고, 설계사 106명을 대상으로 설문조사를 실시한 결과, 보험설계사에게 요구되는 핵심역량은 영업마인드, 자기계발 및 관리 역량, 고객 지향성, 목표 지향성, 고객 컨설팅 역량, 활동 실행력 등 총 6개 역량, 22개 행동지표로 나타났다. 고성과 집단과 평균 이하 집단의 차이를 분석한 결과, 모든 역량에서 고성과 설계사들이 높은 점수를 나타냈으나, 특히 목표 지향성과 고객컨설팅 역량, 활동 실행력 역량의 격차가 큰 것으로 나타났다.
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